Rechnungen bleiben 55 Tage offen, Budgets schrumpfen. Die Preisstudie 2026 von Faktor 11 zeigt, wie Dienstleister trotzdem den Zuschlag holen.
Stuttgart, 12.11.2026. Unternehmen in Deutschland bezahlen Rechnungen im Schnitt nach 55 Tagen, 2,8 Tage später als im Vorjahr (Allianz Trade 2025). Zugleich macht KI Agenturen, IT-Häuser und Beratungen schneller. Wer nach Stunden abrechnet, schreibt damit kleinere Rechnungen.
Eine Studie der Stuttgarter Geschäftsmodell- und Pricing-Beratung Faktor 11 an der Universität Hohenheim zeigt, welche Angebote Inhaber und Geschäftsführer im Mittelstand stattdessen wählen. Bei sonst gleichen Angeboten entscheiden sich 64 von 100 für den Fixpreis und 36 für den Stunden- oder Tagessatz.
Drei Hebel ziehen die Wahl
Neben dem Fixpreis wirken zwei weitere Merkmale signifikant: die Begleitung bis zur Umsetzung gegen die Ergebnisbesprechung im Online-Termin (60 zu 40) und ein erstes Ergebnis in 24 Stunden gegen die Lieferung in 5 bis 7 Werktagen (56 zu 44).
Jeder Hebel nimmt dem Kunden ein Risiko ab. Der Fixpreis deckelt die Kosten. Die Begleitung sichert das Ergebnis. Das Tempo zeigt früh, ob der Weg stimmt. 96 Prozent der Befragten nennen Kostensicherheit wichtig oder sehr wichtig.
Vereint ein Angebot alle drei Hebel, wählen es laut Modellrechnung 77 von 100 Entscheidern. Gleiche Leistung, gleiches Team, kein Rabatt.
„Der Stundensatz bestraft die Firmen, die schneller werden. Mit KI trifft das bald jeden Dienstleister“, sagt Jaron-Leander Kalleske, geschäftsführender Gesellschafter der Faktor 11 GmbH und Autor der Studie. „Kunden wählen einen festen Preis, ein zugesagtes Ziel und ein erstes Ergebnis am nächsten Tag. Wer das anbietet, gewinnt den Auftrag und behält jede Stunde, die KI ihm spart, als Marge.“
Das nutzenorientierte Preismodell spaltet
Beim nutzenorientierten Preismodell zahlt der Kunde einen Anteil an dem, was er gewinnt. Im Durchschnitt liegt es mit 52 zu 48 gleichauf mit dem Stundensatz. Im direkten Vergleich gewinnt der Fixpreis mit 62 zu 38.
Die Entscheider bilden zwei fast gleich große Lager. Das eine bevorzugt das Modell, das andere lehnt es deutlich ab. Die eigene Erfahrung trennt sie: Im zugeneigten Lager berichtet die Hälfte von guten oder sehr guten Erfahrungen, im anderen Lager sind es 4 Prozent.
„Das hat uns selbst überrascht“, sagt Kalleske. „Wer erlebt hat, dass das Modell fair funktioniert, vertraut ihm. Der Fixpreis öffnet die Tür, das nutzenorientierte Modell kommt später, wenn das Vertrauen steht.“
So entstand die Studie
Im Discrete-Choice-Experiment, wie es Konzerne vor dem Produktstart nutzen, wählten 66 Inhaber und Geschäftsführer 674-mal zwischen zwei Angeboten. Der Fixpreis ist auf dem höchsten Niveau signifikant (p < 0,001). Getestet wurde eine Beratungsleistung, die meisten Teilnehmer führen Firmen mit weniger als 50 Mitarbeitern. Die Studie entstand als Abschlussarbeit von Kalleske in Kommunikationswissenschaft.
„Konzerne lassen ihre Preise wissenschaftlich testen. Der Mittelstand entscheidet oft aus dem Bauch“, sagt Meike Schneider, Geschäftsführerin der Faktor 11 GmbH. „Die nächste Studie mit mehr Teilnehmern ist schon geplant.“
Der Studienreport steht kostenfrei unter faktor-11.de/angebots-und-preis-studie-2026 bereit. Grafiken auf Anfrage: cashflow@faktor-11.de
Die Faktor 11 GmbH ist eine Geschäftsmodell- und Pricing-Beratung aus Stuttgart. Sie begleitet mittelständische Dienstleister mit 15 bis 50 Mitarbeitenden, vor allem Digitalagenturen, IT-Dienstleister, Unternehmensberatungen und Steuerkanzleien. Sie macht Angebote, Preisstrategien und Geschäftsmodelle ihrer Kunden zukunftssicher und KI-tauglich. Der Name steht für die Haltung der Gründer: Wachstum um den Faktor 10 bringt wenig, wenn die Firma danach nicht mehr zu ihren Menschen passt. Der elfte Faktor sind der Unternehmer und sein Team. Jede Strategie passt zu ihren Werten, Zielen und Arbeitsweisen. Inhaber und Geschäftsführer sind Meike Schneider und Jaron-Leander Kalleske. Die GmbH wurde im Juli 2026 gegründet und ging aus der Beratung von Meike Schneider hervor, seit 26 Jahren am Markt.
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